Mediación: 3 claves para proponer alternativas y que funcione

En toda negociación hay un momento en el cual nos toca hacer propuestas y defenderlas frente a la posible reticencia de la otra parte. En los procesos de mediación, se ayuda a los participantes a preparar estos intercambios para afrontarlos con asertividad y lograr buenos resultados. De ahí las claves que os comparto en esta ocasión y que podéis aplicar en diferentes tipos de procesos de negociación:

1. Catalina Bernaldo de Quirós

   Define tus objetivos: Tener bien claro lo que quieres lograr a través de la negociación y diferenciar entre aquello que consideras imprescindible para cerrar un acuerdo y aquello que no lo es tanto, te ayudará a manejarte con flexibilidad y soltura al tiempo de no aceptar propuestas poco satisfactorias bajo presión.

2. Repara en las motivaciones intrínsecas: párate a pensar qué es lo que sostiene tu postura y metas y haz esta misma reflexión, también, acerca de las posibles motivaciones de la otra parte. Entender lo que otro quiere y preguntarte hasta qué punto puedes ofrecerle opciones para que cubra sus necesidades, te ayudará a abrirte a nuevas alternativas. Las motivaciones más íntimas o intrínsecas del otro pueden ser, por ejemplo, la necesidad de tener más seguridad, más control sobre una situación, darle un sentido a la forma de hacer las cosas, que se reconozca su valía en algún aspecto, ser incluido en un grupo o armonizar con determinado proceso. Reflexionar sobre esto, tal vez, te haga reparar en que no hay una única manera de satisfacer tales necesidades y te sirva para proponer a la otra parte opciones de solución compatibles con tus propios intereses.

3. Orienta tus preguntas hacia reflexiones constructivas: para definir un tema, trata de partir de una pregunta cerrada, de respuesta concreta, y luego ya pasa a hacer preguntas más abiertas a la creatividad y reflexión. Es decir, ve de lo concreto a lo más amplio. Presta atención a si estás preguntando para obtener información tú o si lo haces para ayudar a la otra parte a reflexionar sobre las diferentes opciones que le has planteado. Ojo, que a veces, con preguntas directas para informarte, lo que logras es lo contrario: que la otra parte se sienta juzgada y se bloquee. Trata de ayudar, a través de tus preguntas, a que la persona se abra y se proyecte a futuro.

Catalina Bernaldo de Quirós.

Mediadora y Pedagoga

Directora del Gabinete de Mediación “Co-Mediacion”

Más info en: www.co-mediacion.com

Mediación

Mediation: 3 keys to suggest alternatives and ones that work

 In any negotiation, there is a point where we have to make proposals and defend them from the possible reticence of the other party. In mediation processes, participants are helped to prepare these exchanges to tackle them assertively and achieve good results. Hence the keys that I am sharing on this occasion and that you can apply in different types of negotiation processes:

1. Define your objectives: Be very clear about what you want to achieve through negotiation and differentiate between what you consider to be essential to seal an agreement and what isn´t so essential, it will help you to operate in a flexible and free manner while not accepting unsatisfactory proposals under pressure.

2. Consider the intrinsic motivations: stop to think about what sustains your position and goals, and undertake this same reflection, also, about the possible motivations of the other party. Understanding what the other party wants and asking yourself to what extent you can offer them options to meet their needs, will help you to open up new options. The most intimate or intrinsic motivations of the other person can, for example, the need to have more security, more control over a situation, giving a meaning to the way of doing things, acknowledging their worth in some way, being included in a group or having harmony with a specific process. Reflecting on this, perhaps, will make you see that there is not a single way to satisfy those needs and can be used to suggest resolution options to the other party that are compatible with your own interests.

3. Direct your questions towards constructive reflections: in order to define a subject, try to use a closed question, with a specific answer, and then ask questions that are more open to creativity and reflection. That is to say, go from the specific to the broader. Pay attention of whether you are asking to obtain information or if you are doing so to help the other party to reflect on the different options you have proposed. Pay attention, sometimes, with direct questions to get information, you achieve the opposite; making the other party feel judged and blocked. Try to help, through your questions, to get the person to open up and look to the future.