Liderazgo Mediador: la capacidad de elegir el tipo de negociación más adecuado

Negociar es escuchar, analizar y conciliar puntos de vista teniendo en cuenta tanto las propias necesidades como las de la otra parte, con el fin de alcanzar acuerdos satisfactorios para todos. Sin embargo, cada situación de conflicto tiene distintos matices y su resolución responderá mejor a un modo de negociar en particular. Existen tantos conflictos como personas por lo que es importante elegir bien el tipo de negociación más adecuado a cada circunstancia para lograr los objetivos propuestos. En todo caso, podemos decir que el éxito de una negociación depende de dos aspectos fundamentales: Primero, del grado de conocimiento y comprensión de las necesidades propias y del otro y, en segundo lugar, de la capacidad de elegir y combinar con acierto los tipos de negociación más adecuados en cada caso. Esta es una competencia del Líder Mediador, que ha de ser capaz de combinar diversos estilos básicos de negociación. Veamos muy brevemente cuales son:

1. Negociación Diplomática: privilegia la relación a largo plazo sobre los logros inmediatos, manteniendo una comunicación asertiva y armoniosa con idea de estrechar lazos y abrir puertas a futuro. Flexibilidad, amabilidad, simpatía y calma en todos los sentidos, te caracterizarán cuando negocies en modo diplomático.
2. Negociación Colaborativa: Serás abierto, empático y priorizarás la cooperación sobre la competencia tratando de alcanzar acuerdos satisfactorios para todos. También buscaras aquí establecer relaciones a largo plazo y fomentar la confianza y harás pequeñas concesiones, pero no a costa de cerrar acuerdos.
3. Negociación Normativa: Harás énfasis en lo jerárquico con un enfoque legal rechazando ambigüedades y subjetividades. Recurrirás a este estilo de negociación cuando las cosas se pongan complicadas y precises de claridad. Entonces, el orden y las normas serán tu inspiración. La distancia, la frialdad y la falta de flexibilidad dificultarán la generación de confianza con la otra parte, cosa que, no obstante, no será lo más importante en ese momento.
4. Negociación Imperativa: Con decisión y energía, impondrás tu criterio sin empatizar demasiado con el otro. Si, además, cuentas con una posición de poder o superioridad, lo aprovecharás a tu favor. Sin temor a confrontar pondrás límites y dejarás las cosas claras. Si se te va la mano e incurres en agresividad, a la larga, te perjudicará.
5. Negociación Directiva: Buscarás el mejor acuerdo entre todas las partes proponiendo diversas alternativas de solución. Necesitarás aquí poner en práctica tus dotes de liderazgo, creatividad y comunicativas. Persuadirás para mantener el control durante las reuniones y te asegurarás de que la conversación se centre en lo importante. Con rapidez y flexibilidad, ofrecerás soluciones innovadoras sobre la marcha, generando valor añadido. Hallar soluciones donde aparentemente no las hay será un factor determinante a la hora de maximizar los acuerdos aquí.

El Líder Mediador se caracteriza por contar con la competencia de facilitar una apropiada combinación los diversos tipos de negociación para el logro de acuerdos satisfactorios. Es decir, es capaz de aplicar uno u otro dependiendo de los requerimientos del momento, cosa que, cualquiera que lo desee, puede aprender y poner en práctica en áreas personales o profesionales.